スクール・学習塾経営の基本ですが、

新規集客　＜　退会（継続）

の優先順位を間違えてはいけません。

基本的に教育業はクチコミや評判が重要な業種ですから、地域内・コミュニティ内で退会が増え、悪い評判が立てば、徐々に新規集客の反応は悪くなりますし、紹介も生まれなくなります。

「卒業退会」が多い状態であれば問題はないのですが、

「入会半年・１年未満の不満退会」や「合格や目的達成などの結果が出ていない段階での途中退会」は要注意です。

①卒業退会のみが多く、途中退会・不満退会が少ないのに新規集客が少ない
　→ただ純粋に販促努力が不足している。やるべきことをやっていない

②途中退会・不満退会が多く、ＷＥＢなどで新規集客をしても追いつかない
　→このケースは徐々に新規集客数も減少していき、新規集客数もジリ貧になっていく可能性が高い。途中退会・不満退会の多さが集客

効果を低減させてしまっているため、早急に退会抑止策を行うべき

新規集客の苦戦も、その背景が①か②によって全く対処方法が異なってくるわけです。

現在のスクール・学習塾経営においては、特に大都市やターミナル駅の立地の教室の場合、クチコミや紹介が機能していなくても、ポータルサイトからの集客やＷＥＢサイトからの集客が成立してしまい、新規集客が一定以上維持されるケースがあります。

退会が多くても、それなりに新規集客が多いため、生徒数は維持されてしまう…

しかし、この状態は長続きしないため、早い段階で「退会数の多さ」に注目してメスを入れていく必要があるのです。

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2020年は流行語大賞でもコロナ関連が取り上げられていましたし、

世の中の全ての動きが大きく変容したという意味でも、コロナなしでは語れない１年になりました。

現状が「Withコロナ」とすると、このWithコロナ環境はあと１年ほどは継続することになり、

その後「Afterコロナ」の時代になってくると思います。

Afterコロナ時代においての言及は別の機会にするとして、

Withコロナ時代における学習塾や教室業経営においては、

「経営側」と「現場」の意識ギャップ、さらには顧客と教室側、顧客間での意識ギャップが大きくなるように思います。

経営側と現場の意識ギャップは、「コロナ禍による減収」における人件費などの待遇面、さらには春期の募集は苦戦したものの、業務量自体は減っていない、むしろ増えているという業務面の考え方の違いにより生み出されてしまいます。

学習塾を「経営」目線で考えると、春期から夏期の新規生徒募集が上手くいかず、また夏期講習も縮小開催した以上、

全体の売上は減少し、当然のことながら利益も減少。　秋以降にどれだけ生徒数が回復したとしても、確実に経営に大きなダメージがあることはわかります。

しかし、「経営」として考えていない現場職員にとっては、「目の前の業務」や「現在の生徒数」を基本的に見ることになりますので、

「普段よりも大変だった」「生徒数も挽回した」という感覚になり、通常どおりの評価待遇、むしろそれ以上の待遇を期待してしまうことさえあるでしょう。

このあたりの意識ギャップを丁寧に埋めていかなければ、当然のことながら現場のモチベーションは低下していきますので、

教室業の経営者や管理職は、「しっかりと説明する」というシンプルな行動が求められます。

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2020年12月１日現在、新型コロナウイルスの感染拡大が更なる広まりをみせており、

「第三波」

と騒がれています。（後年振り返ってみると、今が第一波という扱いになる可能性もありますが…）

学習塾・スクール経営においても、今後は感染拡大を前提とした経営が必要となってきます。

民間の教育業におけるコロナ対策というと、そもそもの感染者が出た場合の教室休校などの扱いの他、

今年の春に各社が取り組んだ「オンライン授業」の実施などが重要になります。

2020年の春から夏のコロナ対応については、学習塾・教育業界の各社において対応がわかれました。

・休業要請の中でも通常授業を継続した教室

・通常授業は休止し、映像授業、リモート授業に切り替えた教室

・全面的に授業をストップした教室

どの施策についても、メリットデメリットがあり、一概に正解は言えなかったわけですが、

第三波における教室経営において注意しなければならないのが、

「通常営業の強行」と「全面的に授業ストップ」の道は、春と比較して問題が大きいという点です。

「通常営業の強行」が困難な理由は、シンプルに「感染者・濃厚接触者の塾内での発生確率が高くなっている」点です。

休業要請とは別に、特定感染症の扱いが変わらない以上、塾内の生徒や職員から感染者が出る、濃厚接触者が出れば、その時点で通常営業はできません。（消毒・自宅待機が必要）　

春は地域によっては感染者が発生する確率が低かったのですが、今年の冬から春シーズンは全く違う状況だと思われます。

加えて安全を重視しての「全面的に営業ストップ」については、シンプルに「数カ月間の休業では経営がもたない」ことが問題です。

感染拡大が１ヵ月～２ヵ月でおさまればいいのですが、現実に数か月続いた場合、生徒の退会は増えますし、月謝収入がないことによる売上減が経営に大きなダメージになります。

以上を考えると、教育の継続性や経営のためにも、「リモート授業」「オンライン授業」への着手が必要になってくると思われます。

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繁盛教室の教室長の集客戦略は、どこに力を入れるべきなのか、

集中すべきポイントは何なのかを見極めて、そこに力を入れている傾向があります。

彼らから言わせると、これだけ塾経営が高度化し、やるべきことや業務が増えてしまうと、

効率的に集客できる手法に力を集中するべき＝結果的に楽になる　という考え方だそうです。

教室の立地や業態によって集中すべきポイントは変化しますが、主に以下のケースが多いように思います。

１）紹介連鎖（弟妹含む）に注力するタイプ　
→入会時の弟妹イベント誘導の徹底。１か月後カウンセリングの徹底。

２）特定の年齢に絞って弟妹集客に注力するタイプ
→〇歳・〇年生になったら集中的にアプローチ

３）成績アップのビックリ事例づくりによるクチコミ派生を狙うタイプ
→成績アップのための教える教科選択などの設計

４）シェア理論をフル活用して、特定の小中学校や部活動のシェアアップ・紹介促進を狙うタイプ
→えこひいきすべきターゲット設定

面白いのは上記の全てをまんべんなく、というよりも、「どれかひとつ」もしくは「ふたつ」程度にとことん注力している点です。
本来は全てをやり切れるのが理想的ですが、冒頭に書きましたように、現状の学習塾の業務負担を考えると、どれかに集中して「得意技」を決めてしまうのが現実的だということかもしれません。

ご参考ください。

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ある学習塾の低学年の夏期講習授業を見学する機会がありました。

小２、小３が対象の授業でしたが、開講時間は１２：００～　と１３：３０～。

この夏期講習の時間帯を見ていると

“一体どんな家庭なら通学可能だと考えているのだろうか…”

としみじみと感じました。

言うまでもなく小学校低学年の場合、共働き世帯で保護者の送迎ができない場合、

この時間帯ではどれだけ通いたくても、そもそも通学できない可能性が高いわけです。
（地方都市の場合は、祖父母送迎なども手段もあるのですが）

学習塾の商圏範囲は、基本的に中学校学区商圏１つ～３つ程度が基本になります。

この商圏設定でネックとなるのは、“自力で通学できる年齢”が地域にもよりますが、中学生以上になりやすいという点です。

中学生が徒歩で歩けるくらいの通学距離だとしても、小学校１～３年生が一人で歩くのにはキツイ距離ですし、地域によっては小学校４年生～６年生だったとしても、安全面を考えると一人でつ通学は避けたいと考える家庭もあるでしょう。

つまり、最近学習塾業界で話題になる“通塾年齢の後倒し”＝小学生集客が困難になっている理由のひとつは、共働き世帯の増加により、“通いたくても通えない”層の増加でもあるわけです。

低学年の生徒募集で堅実に生徒を集めている企業の代表格は「公文」だと思いますが、やはり公文の強みは商圏の小ささ。小学校低学年が徒歩で通える商圏設定で、地域を網羅できている点だと思います。

学習塾経営において、自社の地域特性や既存の商圏状況を調べながら、共働き世帯の通学可能性などについて検証してみると、新しい課題が見つかるかもしれません。

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