スクール経営において重要な経営指標を順に並べていきますと、
１．会員様の継続期間
２．会員様の生涯客単価（月単価）
３．１ヶ月の入会者数
ｅｔｃ…
ということができます。この他にも原価率、クチコミ発生率などもとても大切です。
よく間違えてしまいやすいのが、１ヶ月間の入会者数や広告の反響数などを最重要指標と考えること。
モチロン集客は大切ですが、スクールの場合、継続期間が短ければ「お客様を集めれば集めるほど損する」って構造になってしまう危険性がありますのでご注意ください。
さらに３の「入会者数」を考えた場合、地味にあなどれないのが「来校者の入会率」です。
広告内容がよく、販促戦略が正しく、たくさんの見込み客がスクールに来校してもらったとしても、スクール側の対応（営業トーク）がイマイチだった場合、お客様は入会してくれません。
この入会率。スクール経営に慣れてくると大抵の場合５０％前後で落ち着いてきます。冷やかし半分の人は入会せず、お金の都合が合わないなどが発生しますので…。ある意味これは仕方の無いことです。
…しかし、せっかくの広告宣伝費をかけて来校してもらった見込み客。どうせならば入会率１００％を視野に入れられるように営業トークに磨きをかける志を忘れてはいけません！
スクール業界の営業トークは他の業界から比べると、まだまだ未熟です。
これはスクール業界は営業オンリーの業界ではないため、どうしても日常業務の中で営業をすることになるので、それそのもののレベルアップをしようと研修やトレーニングをする機会がないのが原因です。
そこでさらなる営業トークのレベルアップのためのヒントをひとつご紹介。
スクールの営業トークは多くの場合、マニュアルや説明資料などが用意されていますが、あくまで「普通の説明」のための道具にすぎません。無難な営業トークを実施するために、総花形の説明になりがちです。
しかし、実際に入会率の高い担当者の営業トークは、絶対にひとりひとりのお客様に対しての個別のトーク展開ができています。この「個」客対応の発想をスクール全体で運用できるようにするべきなのです。そうすることでスクールの入会率の平均値を一段高いレベルに維持することが十分可能なのです。
まず、第一ステップとしては「性別」という簡単なレベルでトーク内容を分けてみるとよいでしょう。
そこからさらに「ニーズ別」「職業別」など深堀をしていくのがおすすめです。
その他、五感を上手に活用した営業トーク、体験レッスンもより高いレベルでは必要となってくると思われます。
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