2015年5月25日6:56 PM
CATEGORY： 学習塾・スクールの原則「販促編」
私どもが開催している定例会員制勉強会のスクールビジネスアカデミーやＳＢレポートで５月のメインテーマとして扱ったのが
「紹介からの集客」についてでした。
スクールビジネスのように人口参加率が低く、客単価も低いビジネスモデルの場合、一般的な販促活動のみに依存するのではなく、
既存顧客からの「紹介」による新規集客が非常に重要になります。
自校舎が１０～２０％の生徒数増を目標として新規集客計画をつくる際、
新規生徒数の内の５０％程度はクチコミ＆紹介ルートでなければ、ビジネスモデル的に安定成長が難しくなります。
しかし、この「紹介」による集客は、単純に「お友達を紹介してくれたら●●！」のようなインセンティブ型の紹介キャンペーンのみでは、なかなか安定して紹介客は発生しません。
「誰が」「何のために」「誰を」「どうやって」紹介するのか？を考えた上で、数字目標を立てて計画的に紹介促進を進めていく必要があります。
例えば子ども向けスクールの場合、「弟妹紹介」というルートは非常に重要な集客ルートになります。
この紹介は「誰を」にスポットを当てた考え方です。
また、同様に子ども向けスクールの場合、紹介企画を伝える相手を「子ども」か「保護者」のどちらかにするかによって、インセンティブの内容や伝え方も全く異なります。
このように一言で「紹介」集客といっても、様々なバリエーションが存在します。
従来の「紹介集客＝インセンティブ型の紹介キャンペーン」の発想からワンステップ上の紹介促進施策を考えていく必要があるのです。
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