2008年4月17日10:42 PM
CATEGORY： 学習塾・スクールの原則「販促編」
入会営業セミナーのテキスト調整の際、他社の事例を検証する機会がありました。
そこで出てきたよい事例のひとつの某料理教室。
ここの入会営業のノウハウはかなり完成度が高いわけですが、
参加者に読み取らせないように、ごく自然に「入会するための」流れにもっていっているみたいです。
体験レッスン全体の流れを通しての、モチベーション曲線を軸としたトークバランス。
各パーツに張り巡らされた伏線のトーク。
価値／価格の概念をひっくり返す人生トークなどなど。
さらにさらに極めつけは、お客様が難色を示すであろう内容を全て事前にヒアリングした上での、
必殺応酬話法集が天晴れでした。
私なんかがつくるアンケートはどちらかというと、
お客様の興味のポイントを聞くためのツールであり、お客様の心のツボを狙うためのツールです。
ポジティブな使い方と言えるでしょう。
しかし、この料理教室。アンケートを使って、
「お客様が断る理由に使うであろう。難色を示すであろう」ポイントを洗い出すためのモノになっているらしい…。
それをアンケートの時点で確認しており、さらには応酬話法も完璧にマスターされているので、
いざお客様が入会をしぶっている状況でも、
お客様の気持ちを１２０％入会に持っていけるような決めゼリフをスタッフが使えるみたいです。
ありとあらゆる理由で入会から逃げようとするお客様を、逃がさないように理由が準備されているみたいな。
使い方はネガティブとポジティブの違いはあれども、
アンケートをトーク内容と連動させて、お客様の心理をゆさぶるという点では全く同じ。
やはりスクール営業の世界も、ある程度のレベルまでくると内容が似通ってきますねぇ。
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